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  • Writer's pictureDenis Kalyshkin

Startup Valuation: Tips for Negotiating

Let's discuss startup valuation today and the factors that influence it. First, it's important to understand that a company's valuation is the price of its shares. Similar to any open market, the price is determined by the balance between the buyer's willingness to purchase and the seller's willingness to sell. Consequently, if you want to sell your product at a higher price, you need more potential buyers willing to pay, which means that a company's valuation is higher when there is greater demand for its shares.

I often hear international founders saying, "Our competitor in the US raised money at a valuation X, so our local business should be valued similarly." Setting aside the fact that personnel in your country are cheaper, and you could achieve more with a smaller investment amount, let's focus specifically on pricing for the round from the perspective of supply and demand. Unfortunately, until a startup generates revenue abroad, it rarely garners interest from overseas venture funds, and demand for its shares is limited to local VCs and business angels. As a result, the price decreases, which is precisely why, as soon as you start generating revenue overseas or participate in Y Combinator, your company's valuation increases. More investors are willing to invest in your company. With  a demand growth your valuation also increases.

Many founders believe that the stronger the brand of VCs, the higher the valuation they provide to the founder. In reality, in the venture capital market, like any other market, the buyer overpays for the brand. This means that a VC with a stronger brand receives a lower valuation, while a fund with a weaker brand is compelled to exceed competitors' offers with a higher price and additional perks. Here is a study on this topic. 

Not all founders realize that they are not only competing with their direct competitors for venture capital, but also with all the deals that VCs have in their pipelines. This competition is based on a wide range of parameters, including the experience of the founder's team, the potential market size, the growth rate of the startup market, current revenue metrics, barriers to entry, competition in the sector, presence of competitors with large funding rounds, attractiveness of the sector for later-stage venture funds, presence of M&A and IPO activity in the sector, and more. By improving these factors, they can increase not only the valuation of their startup but also the potential revenue and profitability of their business.

I would also like to note that valuations grew until 2022 due to the sharp increase in venture capital funding with a limited number of startups available for investments. However, these imbalances cannot exist forever, so I do not expect the market to return soon to the previous valuation marks (please refer to my previous article).

I also want to emphasize a very important fact: founders often focus on achieving the highest valuation but sometimes forget that investors can adjust their return through other deal terms, such as participating liquidation preferences. I don’t suggest that you must make deals at undervalued prices. You should just keep this in mind when negotiating and pay attention to all the terms of the proposed deal. If non-standard terms are included in the current round, the next-stage VC will likely request them as well. It's better not to go down this slippery path.

Most startup founders embark on their first fundraising journey. This is why they don’t know the appropriate valuation for their startups. Fortunately, there are various ways to obtain market averages. For example, KPMG regularly publishes reports with average valuations, round sizes, and investor shares within rounds. There are also services like where founders can access benchmarking data. However, it's important not to rely too heavily on this data and consider it as benchmarks rather than indisputable truths. I also discourage the use of the DCF method for early-stage startup valuations as it is too inaccurate!

Now, let's discuss how to negotiate valuation with VCs. On one hand, as in any B2B sale, it is generally best to avoid being the first to name a price, as it could result in a lower offer. On the other hand, during the meeting, VCs will want to understand if the valuation is reasonable. Let's explore what you can do. When a company goes public, investment bankers test demand and provide a reasonable price range for the stock, as well as assist with a roadshow. You will need to take a similar approach.

1. I have provided several sources that you can use to find a range of realistic valuations. Additionally, you can seek advice from friends who are VCs or business angels, founders of other startups, as well as lawyers who regularly work on venture deals, to gather different opinions on the potential valuation of your startup. However, it is important to prioritize the opinions of those who have actual fundraising experience rather than simply repeating the opinions of others.

2. Fundraising is a process that requires numerous meetings. You can start by engaging with second-tier investors. In each meeting, you can test different valuation levels within the range you identified in step 1.

3. Usually, VCs ask about the valuation at the end of the meeting because they want to understand that the investment opportunity is in their range. You can answer something like that, "We have just started discussions with investors, and we are considering proposals, but the valuation will fall within a reasonable range." In this situation, you can also ask the investors what they consider a reasonable valuation range at your stage.

I also want to draw your attention to how the increase in a company's valuation affects the profitability of a VC. Let's consider two examples:

A) A $1 million investment at a $4 million pre-money valuation (investor receives 20%),

B) A $1 million investment at a $7 million pre-money valuation (investor receives 12.5%).

Suppose that you won't raise more and sell the company for $50 million. In case A, you would earn $40 million and the investor would earn $10 million, or 10 times the invested capital. In case B, you would earn $43.75 million and the investor would earn $6.25 million, or 6.25 times the invested capital. In case B, you would earn $3.75 million more (+8.6%). For VCs, the return would fall by 1.6 times. It can fall below the acceptable level, and a VC may pass on the deal.

I hope you find the article useful. I wish all of you success in closing good deals with high quality VCs!


Valoración de startups: consejos para negociar

Hablemos hoy sobre la valoración de startups y los factores que la influencian. Primero, es clave entender que la valoración de una empresa representa el precio de sus acciones. Al igual que en cualquier mercado abierto, este precio se establece por el equilibrio entre la disposición a comprar del comprador y la disposición a vender del vendedor. Por lo tanto, si deseas vender tu producto a un precio más elevado, necesitarás más compradores potenciales dispuestos a pagar. Esto implica que la valoración de una empresa es más alta cuando existe una mayor demanda de sus acciones.

A menudo escucho a fundadores internacionales decir: "Nuestro competidor en Estados Unidos recaudó fondos a una valoración X, así que nuestro negocio local debería tener un valor similar". Dejando de lado el hecho de que el coste laboral en tu país es más barato y podrías lograr más con una inversión menor, centrémonos específicamente en el precio para la ronda desde la perspectiva de la oferta y la demanda. Desafortunadamente, hasta que una startup genere ingresos en el extranjero, rara vez atrae el interés de fondos de capital de riesgo extranjeros y la demanda por sus acciones se limita a inversores locales y ángeles empresariales. Como resultado, el precio disminuye, por eso, tan pronto como empieces a generar ingresos en el extranjero o participes en Y Combinator, la valoración de tu empresa aumenta. Más inversores están dispuestos a invertir en tu empresa. Con un crecimiento de la demanda, también aumenta tu valoración.

Muchos fundadores creen que cuanto más fuerte sea la marca de VCs, mayor será la valoración que otorgan al fundador. En realidad, en el mercado de capital de riesgo, como en cualquier otro mercado, el comprador paga de más por la marca. Esto significa que un VC con una marca más fuerte recibe una valoración más baja, mientras que un fondo con una marca más débil se ve obligado a superar las ofertas de sus competidores con un precio más alto y beneficios adicionales. Aquí hay un estudio sobre este tema.

No todos los fundadores se dan cuenta de que no solo compiten con sus competidores directos por capital de riesgo, sino también con todas las oportunidades que los inversionistas tienen en sus carteras. Esta competencia se basa en una amplia gama de parámetros, incluida la experiencia del equipo fundador, el tamaño potencial del mercado, la tasa de crecimiento del mercado de startups, las métricas de ingresos actuales, las barreras de entrada, la competencia en el sector, la presencia de competidores con grandes rondas de financiamiento, la atractividad del sector para VCs en etapa posterior, la presencia de actividad de fusiones y adquisiciones (M&A) y de Ofertas Públicas Iniciales (IPO) en el sector, entre otros. Al mejorar estos factores, no solo pueden aumentar la valoración de su startup, sino también los ingresos potenciales y la rentabilidad de su negocio.

También quisiera señalar que las valoraciones crecieron hasta 2022, impulsadas por un notable aumento en la financiación de capital riesgo, en un contexto donde había un número limitado de startups disponibles para inversiones. Sin embargo, estos desequilibrios no pueden existir para siempre, por lo que no espero que el mercado regrese pronto a las valoraciones anteriores (consulte mi artículo anterior).

También quiero enfatizar un hecho muy importante: los fundadores a menudo se enfocan en lograr la valoración más alta, pero a veces olvidan que los inversores pueden ajustar su rendimiento a través de otros términos de la operación, como preferencias de liquidación participantes. No te sugiero que hagas acuerdos a precios subvalorados. Solo debes tener esto en cuenta al negociar y prestar atención a todos los términos del acuerdo propuesto. Si se incluyen términos no estándar en la ronda actual, es probable que el VC de la siguiente etapa también los solicite. Es mejor no tomar este camino resbaladizo.

La mayoría de los fundadores de startups inician su primer viaje de recaudación de fondos. Es por esto que desconocen la valoración adecuada para sus startups. Afortunadamente, hay varias maneras de acceder a los promedios del mercado. Por ejemplo, KPMG publica regularmente informes con valoraciones promedio, tamaños de rondas y participaciones de inversores dentro de las rondas. También hay servicios como donde los fundadores pueden acceder a datos de referencia. Sin embargo, es importante no depender excesivamente de estos datos y considerarlos como puntos de referencia más que como verdades incontestables. También desaconsejo el uso del método DCF (Discounted Cash Flow) para la valoración de startups en fases iniciales, ¡pues resulta excesivamente inexacto!

Ahora, discutamos cómo negociar la valoración con los inversores de capital de riesgo. Por un lado, como en cualquier venta B2B, generalmente es mejor evitar ser el primero en mencionar un precio, ya que podría resultar en una oferta más baja. Por otro lado, durante la reunión, los inversores de capital de riesgo querrán entender si la valoración es razonable. Veamos qué puedes hacer. Cuando una empresa sale a bolsa, los banqueros de inversión prueban la demanda y proporcionan un rango de precios razonable para las acciones, así como también ayudan con una presentación de la oferta. Tendrás que tomar un enfoque similar.

1. He proporcionado varias fuentes que puedes usar para encontrar un rango de valoraciones realistas. Además, puedes solicitar consejo a amigos que sean VCs o business angels, fundadores de otras startups, así como a abogados que trabajen regularmente con acuerdos de venture capital, para obtener distintas perspectivas sobre la valoración potencial de tu startup. Sin embargo, es importante priorizar las opiniones de aquellos que tienen experiencia real en la búsqueda de financiamiento en lugar de simplemente repetir las opiniones de otros.

2. La búsqueda de financiamiento es un proceso que requiere numerosas reuniones. Puedes empezar involucrándote con inversores de segundo nivel. En cada reunión, puedes probar diferentes niveles de valoración dentro del rango que identificaste en el paso 1.

3. Por lo general, los VCs preguntan sobre la valoración al final de la reunión porque quieren entender si la oportunidad de inversión está dentro de su rango. Puedes responder algo así como: "Acabamos de iniciar las conversaciones con los inversores y estamos considerando propuestas, pero la valoración estará dentro de un rango razonable." En esta situación, también puedes preguntarles a los inversores qué consideran un rango de valoración razonable en tu etapa.

Quiero llamar tu atención sobre cómo el aumento en la valoración de una empresa afecta la rentabilidad de un VC. Consideremos dos ejemplos:

A) Una inversión de $1 millón en una valoración pre-money de $4 millones (el inversionista recibe el 20%),

B) Una inversión de $1 millón en una valoración pre-money de $7 millones (el inversionista recibe el 12.5%).

Supongamos que no recaudarás más y vendes la empresa por $50 millones. En el caso A, ganarías $40 millones y el inversionista ganaría $10 millones, o 10 veces el capital invertido. En el caso B, ganarías $43.75 millones y el inversionista ganaría $6.25 millones, o 6.25 veces el capital invertido. En el caso B, ganarías $3.75 millones más (+8.6%). Para los VCs, el retorno disminuiría 1.6 veces. Esto puede caer por debajo del nivel aceptable y un VC podría rechazar el trato.

Espero que encuentres útil el artículo. ¡Les deseo éxito en cerrar buenos tratos con VCs de alta calidad!


Valoração de Startups: Dicas para Negociação

Vamos discutir hoje a valoração de startups e os fatores que a influenciam. Primeiro, é importante entender que a valoração de uma empresa é o preço de suas ações. Assim como em qualquer mercado aberto, o preço é determinado pelo equilíbrio entre a disposição do comprador em comprar e a disposição do vendedor em vender. Consequentemente, se você deseja vender seu produto a um preço mais alto, precisa de mais potenciais compradores dispostos a pagar, o que significa que a valoração de uma empresa é maior quando há uma maior demanda por suas ações.

Muitas vezes ouço fundadores internacionais dizendo: "Nosso concorrente nos EUA levantou dinheiro com uma valoração X, então nosso negócio local deveria ser avaliado de forma semelhante". Deixando de lado o fato de que funcionários em seu país é mais barato e você poderia alcançar mais com um investimento menor, vamos concentrar especificamente no preço da rodada do ponto de vista da oferta e da demanda. Infelizmente, até que uma startup gere receita no exterior, raramente desperta interesse de fundos de capital de risco estrangeiros e a demanda por suas ações se limita a VCs locais e investidores-anjo. Por isso o preço diminui, e é por isso que, assim que você começa a gerar receita no exterior ou participar do Y Combinator, a valoração de sua empresa aumenta. Mais investidores estão dispostos a investir em sua empresa. Com um crescimento da demanda, também aumenta sua valoração.

Muitos fundadores acreditam que quanto mais forte for a marca dos VCs, maior será a valoração que eles fornecem ao fundador. Na realidade, no mercado de capital de risco, assim como em qualquer outro mercado, o comprador paga a mais pela marca. Isso significa que um VC com uma marca mais forte recebe uma valoração mais baixa, enquanto um fundo com uma marca mais fraca é compelido a superar as ofertas dos concorrentes com um preço mais alto e benefícios adicionais. Aqui está um estudo sobre esse assunto.

Nem todos os fundadores percebem que estão competindo não apenas com seus concorrentes diretos por capital de risco, mas também com todos os negócios que os VCs têm em seu pipeline. Essa competição é baseada em uma ampla gama de parâmetros, incluindo a experiência da equipe fundadora, o tamanho potencial do mercado, a taxa de crescimento do mercado de startups, métricas de receita atuais, barreiras de entrada, concorrência no setor, presença de concorrentes com grandes rodadas de financiamento, atratividade do setor para fundos de risco em estágios posteriores, presença de atividade de fusões e aquisições (M&A) e IPO no setor, e muito mais. Ao melhorar esses fatores, eles podem aumentar não apenas a avaliação de sua startup, mas também a receita potencial e a lucratividade de seu negócio.

Também gostaria de ressaltar que as avaliações cresceram até 2022 devido ao aumento acentuado no financiamento de capital de risco com um número limitado de startups disponíveis para investimentos. No entanto, esses desequilíbrios não podem existir para sempre, portanto, não espero que o mercado retorne em breve às avaliações anteriores (consulte meu artigo anterior).

Também quero enfatizar um fato muito importante: os fundadores muitas vezes concentram-se em alcançar a maior avaliação, mas às vezes esquecem que os investidores podem ajustar seu retorno por meio de outros termos da negociação, como preferências de liquidação participantes. Não sugiro que você deva fazer acordos a preços subvalorizados. Apenas mantenha isso em mente ao negociar e preste atenção a todos os termos do acordo proposto. Se termos não padrão estiverem incluídos na rodada atual, é provável que o próximo VC peça por eles também. É melhor não seguir esse caminho.

A maioria dos fundadores de startups embarca em sua primeira jornada de arrecadação de fundos. É por isso que eles não conhecem a avaliação certa para suas startups. Felizmente, existem várias maneiras de obter médias de mercado. Por exemplo, a KPMG publica regularmente relatórios com avaliações médias, tamanhos de rodadas e participações de investidores dentro das rodadas. Existem também serviços como o, onde os fundadores podem acessar dados de benchmarking. É importante não depender muito desses dados e considerá-los como referências em vez de verdades indiscutíveis. Também não recomendo o uso do método DCF para avaliações de startups em estágios iniciais, pois é muito impreciso!

Agora, vamos discutir como negociar a avaliação com os VCs. Por um lado, como em qualquer venda B2B, geralmente é melhor evitar ser o primeiro a mencionar um preço, pois isso pode resultar em uma oferta menor. Por outro lado, durante a reunião, os VCs vão querer entender se a avaliação é razoável. Vamos explorar o que você pode fazer. Quando uma empresa abre capital, os banqueiros de investimento testam a demanda e fornecem uma faixa de preço razoável para a ação, além de ajudar com um roadshow. Você precisará adotar uma maneira parecida.

1. Eu forneci várias fontes que você pode usar para encontrar uma faixa de avaliação realista. Além disso, você pode buscar conselhos de amigos que sejam VCs ou anjos investidores, fundadores de outras startups, bem como advogados que trabalham regularmente em acordos de venture capital, para obter diferentes opiniões sobre a avaliação potencial de sua startup. No entanto, é importante priorizar as opiniões daqueles que têm experiência real em captação de recursos, em vez de simplesmente repetir as opiniões dos outros.

2. A captação de recursos é um processo que requer várias reuniões. Você pode começar se envolvendo a través de investidores de segunda linha. Em cada reunião, pode testar diferentes níveis de avaliação dentro da faixa que você identificou no passo 1.

3. Geralmente, os VCs perguntam sobre a avaliação no final da reunião porque querem entender se a oportunidade de investimento está dentro de sua faixa. Você pode responder algo como: "Acabamos de iniciar as conversas com os investidores e estamos considerando propostas, mas a avaliação estará dentro de uma faixa razoável." Nessa situação, você também pode perguntar aos investidores o que eles consideram uma faixa de avaliação razoável para o seu negócio.

Também colocar ênfase sobre como o aumento na avaliação de uma empresa afeta a lucratividade de um VC. Vamos considerar dois exemplos:

A) Um investimento de $1 milhão em uma avaliação pre-money de $4 milhões (o investidor recebe 20%),

B) Um investimento de $1 milhão em uma avaliação pre-money de $7 milhões (o investidor recebe 12,5%).

Suponha que você não arrecadará mais nenhum valor e venderá a empresa por $50 milhões. No caso A, você receberia $40 milhões e o investidor receberia $10 milhões, ou seja, 10 vezes o capital investido. No caso B, você receberia $43.75 milhões e o investidor receberia $6.25 milhões, ou seja, 6,25 vezes o capital investido. No caso B, você receberia $3.75 milhões a mais (+8,6%). Para VCs, o retorno cairia 1,6 vezes. Pode cair abaixo do nível aceitável e isso pode ser a razão que um VC recusa a oferta.

Espero que você ache o artigo útil. Desejo a todos vocês sucesso em fechar bons acordos com VCs de alta qualidade!

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1 comentario

03 ene

спасибо за статью

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