If you open any pitch deck template you will always find a slide about competition and competitive advantages. Any accelerator asks about your unfair competitive advantage as well. Why are VCs and accelerators so concerned about differentiation and barriers to entry in your market? Peter Thiel in his book "Zero to One: Notes on Startups, or How to Build the Future” advises startups to become monopolies in their niches. Unfortunately, he doesn’t explain why it’s so important.
During my master’s degree in finances I was shocked when in microeconomics classes I learned that perfect competition is the worst form of competition for a business owner. Indeed, everyone around advocates for it. However, none of them stresses that perfect competition favors clients, not entrepreneurs. The reason is that thanks to the competition prices go down till all the players have zero profit or some of them go out of business. Unfortunately, many startup founders have engineering backgrounds and don’t know this fact. That is probably why VCs often hear statements like "the market is so huge that there is enough room for everyone." There may be enough revenue for everyone, but not profit. Let's discuss why.
By definition, perfect competition is a market where many small firms produce the same goods. The customer will purchase at the lowest price. Competitors will lower their prices in response sooner or later. They will act that way until they reach a price with zero net profit. Of course, this is a theoretical equilibrium for the market. In reality most businesses have some differentiation so they will have profits, but the lower the differentiation, the lower your profits (typically less than 5-10%).
Another extreme is a monopoly. In this case clients can purchase a good or a service from a single supplier who can set the price and sales volumes at the level with maximum profit for the company. It is mathematically proved in microeconomics that a monopoly is the most profitable business model for an entrepreneur. Of course, pure monopolistic markets are rare, but the larger the market share your company holds, the closer your profits to a monopoly. This is why VCs love marketplaces and other business models with strong network effects, this is the reason they bet on the #1 player in the niche, and this why startups aggressively expand their sales to get a market share.
You can argue that all startups have competitors, and that the larger the market volume, the more competitors they have. Even unicorns typically hold less than 10% of their total addressable market. It doesn’t look like a monopoly. The trick is they don't need to be monopolies of the whole market. They just need to occupy a dominant position in their target niches. That is why VCs and accelerators urge startups to focus. If you provide a solution that takes into account the specifics of a particular niche, then you can easily charge +10-20% premium. That significantly increases your margins.
Keep in mind that if you copy all product features of your competitors, position yourself the same way as they do, advertise in the same channels, then you operate on the market with perfect competition. Your margins in the long run will be insignificant. I am sure that you can find many examples of absolutely identical firms that make decent profits in a growing market. Remember that, unlike the laws of physics, economic laws can be violated for some time, but they cannot be violated indefinitely.
As a final thought, I’d like to add that you shouldn’t be paralyzed by the competition and low barriers to entry, but you should always keep in mind how you will raise these barriers for your clients to keep your margins higher. I hope the article will be helpful!
La razón por la que cualquier startup debería evitar la competencia perfecta
Si abres cualquier pitch deck, siempre encontrarás una diapositiva sobre competencia y ventajas competitivas. Cualquier aceleradora pregunta también acerca de tu ventaja competitiva injusta. ¿Por qué los VCs y las aceleradoras están tan preocupados por la diferenciación y las barreras de entrada en tu mercado? Peter Thiel, en su libro "Zero to One: Notes on Startups, or How to Build the Future”, aconseja a las startups convertirse en monopolios en sus nichos. Desafortunadamente, no explica por qué es tan importante.
Durante mi máster en finanzas, me sorprendió cuando en las clases de microeconomía aprendí que la competencia perfecta es la peor forma de competencia para un empresario. De hecho, todo el mundo la defiende. Sin embargo, ninguno de ellos subraya que la competencia perfecta favorece a los clientes, no a los empresarios. La razón es que, gracias a la competencia, los precios bajan hasta que todos los jugadores tienen cero beneficios o algunos de ellos salen del negocio. Desafortunadamente, muchos fundadores de startups tienen formación en ingeniería y desconocen este hecho. Probablemente por eso, los VCs a menudo escuchan frases como "el mercado es tan grande que hay espacio suficiente para todos". Puede que haya suficientes ingresos para todos, pero no beneficios. Discutamos por qué.
Según la definición, la competencia perfecta es un mercado en el que muchas empresas pequeñas producen los mismos bienes. El cliente comprará al precio más bajo Tarde o temprano, los competidores bajarán sus precios para reaccionar. Actuarán de esa manera hasta que alcancen un precio con cero beneficios. Por supuesto, este es un equilibrio teórico para el mercado. En la realidad, la mayoría de las empresas tienen alguna diferenciación por lo que tendrán los beneficios, pero cuanto menor sea la diferenciación, menores serán tus beneficios (generalmente menos del 5-10%).
Otro extremo es un monopolio. En este caso, los clientes pueden comprar un bien o un servicio de un único proveedor que puede establecer el precio y los volúmenes de venta al nivel con máximos beneficios para la empresa. Está demostrado matemáticamente en microeconomía que un monopolio es el modelo de negocio más rentable para un empresario. Por supuesto, los mercados monopolísticos puros son raros, pero cuanto mayor sea la cuota de mercado de tu empresa, más cerca estarán sus beneficios de un monopolio. Por eso a los VCs les encantan los marketplaces y otros modelos de negocio con fuertes efectos de red, por eso apuestan por el número uno del nicho, y por eso las startups expanden agresivamente sus ventas para obtener una cuota de mercado.
Podrías argumentar que todas las startups tienen competidores, y que cuanto mayor es el volumen del mercado, más competidores tienen. Aun los unicornios suelen tener menos del 10% de su mercado total posible (Total Addressable Market). No parece un monopolio. El truco es que no necesitan ser monopolios de todo el mercado. Sólo necesitan ocupar una posición dominante en sus nichos objetivo. Por eso los VCs y las aceleradoras instan a las startups a enfocarse. Si proporcionas una solución que tiene en cuenta las especificidades de un nicho particular, entonces puedes cobrar fácilmente un premium del +10-20%. Eso aumenta significativamente tus márgenes.
Ten en cuenta que si copias todas las características del producto de tus competidores, te posicionas de la misma manera que ellos, anuncias en los mismos canales, entonces operas en el mercado con competencia perfecta. Tus márgenes a largo plazo serán insignificantes. Estoy seguro de que puedes encontrar muchos ejemplos de empresas absolutamente idénticas que obtienen buenos beneficios en un mercado en crecimiento. Recuerda que, a diferencia de las leyes de la física, las leyes económicas pueden ser violadas durante algún tiempo, pero no pueden ser violadas para siempre.
Como reflexión final, me gustaría añadir que no deberías quedarte paralizado por la competencia y las bajas barreras de entrada, pero siempre debes tener en cuenta cómo elevarás estas barreras para tus clientes para mantener tus márgenes más altos. ¡Espero que el artículo sea de útil!
Por que qualquer startup deve evitar a concorrência perfeita
Se você abrir qualquer modelo de pitch deck, sempre encontrará um slide sobre concorrência e vantagens competitivas. Qualquer aceleradora também perguntará sobre sua vantagem competitiva. Por que os VCs e aceleradoras estão tão preocupados com a diferenciação e barreiras à entrada no seu mercado? Peter Thiel, em seu livro "Zero to One: Notes on Startups, or How to Build the Future”, aconselha as startups a se tornarem monopólios em seus nichos. Infelizmente, ele não explica por que isso é tão importante.
Durante meu mestrado em finanças, fiquei chocado quando, nas aulas de microeconomia, aprendi que a competição perfeita é a pior forma de competição para um empresário. De fato, todos defendem a concorrência perfeita. No entanto, ninguém enfatiza que a competição perfeita favorece os clientes, não os empreendedores. A razão é que, graças à concorrência, os preços caem até que todos os participantes tenham lucro zero ou alguns deles saiam do negócio. Infelizmente, muitos fundadores de startups têm formação em engenharia e não sabem disso. É provável que investidores frequentemente ouvem afirmações como "o mercado é tão grande que há espaço suficiente para todos". Pode até ter receita suficiente para todos, mas não lucro. Vamos discutir o porquê.
Por definição, a concorrência perfeita é um mercado onde muitas pequenas empresas produzem os mesmos bens. O cliente compra o produto com o preço mais baixo. Os concorrentes baixarão seus preços em resposta, inevitavelmente. Eles agirão dessa maneira até atingirem um preço com lucro líquido zero. Esse é o equilíbrio teórico para o mercado. Na realidade, a maioria das empresas possui alguma diferenciação, então eles terão lucros, mas quanto menor for a diferenciação, menor será o seu lucro (geralmente menos de 5-10%).
Outro extremo é o monopólio. Nesse caso, os clientes podem adquirir um bem ou um serviço de um único fornecedor que pode estabelecer o preço e os volumes de vendas no nível com o máximo de lucro para a empresa. É matematicamente comprovado em microeconomia que um monopólio é o modelo de negócio mais lucrativo para um empreendedor. Claro, mercados monopolísticos puros são raros, mas quanto maior a quota de mercado que sua empresa possui, mais próximos estão seus lucros de um monopólio. É por isso que os VCs amam marketplaces e outros modelos de negócios com fortes efeitos de rede. Esta é a razão pela qual apostam no jogador em primeiro lugar no nicho e é por isso que as startups expandem agressivamente suas vendas para crescer sua quota de mercado.
Pode-se argumentar que todas as startups têm concorrentes e que quanto maior o volume do mercado, mais concorrentes elas têm. Mesmo os unicórnios geralmente possuem menos de 10% do seu mercado endereçável total. Não parece um monopólio. O truque é que eles não precisam ser monopólios de todo o mercado. Eles só precisam ocupar uma posição dominante em seus nichos-alvo. Por isso, os VCs e aceleradoras incentivam as startups a se concentrarem. Se você fornecer uma solução que leve em consideração as especificidades de um nicho específico, poderá facilmente cobrar um prêmio de +10-20%. Isso aumenta significativamente suas margens.
Tenha em mente que se você copiar todas as características do produto de seus concorrentes, posicionar-se da mesma forma que eles e anunciar nos mesmos canais, você está operando em um mercado de concorrência perfeita. Suas margens a longo prazo serão insignificantes. Tenho certeza de que você pode encontrar muitos exemplos de empresas absolutamente idênticas que obtêm lucros decentes em um mercado em crescimento. Lembre-se de que, ao contrário das leis da física, as leis econômicas podem ser violadas por algum tempo, mas não podem ser violadas indefinidamente.
Como reflexão final, gostaria de acrescentar que você não deve ser paralisado pela concorrência e pelas baixas barreiras de entrada, mas deve sempre ter em mente como aumentará essas barreiras para manter suas margens mais altas. Espero que o artigo seja útil!
