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  • Writer's pictureDenis Kalyshkin

Why is it so difficult for your startup to raise funding?


Startup founders frequently contact me seeking feedback on their pitch decks. Typically, they request a brief review. Unfortunately, I need more than 2 hours to adequately assess them. Today, I would like to share a checklist to help you. Keep in mind that your pitch deck only gives an overview of your startup. Often, it is necessary to modify your business rather than the pitch deck itself.


There are several common reasons why your startup is unable to secure funding.


1. Your startup has a small TAM (Total Addressable Market). Typically, investors prefer to see a market size that exceeds $1 billion. If your market is considerably smaller, it may be challenging to secure funding. In such cases, you may need to consider bootstrapping or exploring new market segments, pivoting your business model, or adopting other strategies.


2. Startups outside the US face the issue of having relatively smaller local markets. To attract funding from business angels and VCs, they must target larger markets and take the initial steps towards entering them. The main challenge lies in the fact that if you develop a product for the local market, there's a high likelihood of needing significant adjustments for the new market. The sooner you start selling in the target market, the more efficiently you can customize the product to meet its requirements.


3. You have plans to expand into the international market but have not taken any actions towards it yet. Generally, VCs are cautious when investing in startups that enter new markets, but this isn't a general rule. If you have a strong team or if you were accepted into a top accelerator program, investors, particularly business angels, may take the risks and invest.


4. You need to address the question of the exit strategy for investors. Startups operating in markets outside the US often have fewer than 10 potential buyers. This typically leads to less competition for deals and lower exit prices. Another challenge is if your competitor gets acquired, as strategic players may not need to acquire another company. Ask yourself why anyone would want to buy your business instead of hiring your employees or creating a similar product.


5. You are operating in a highly competitive environment. It becomes even more challenging if other players have already raised significant funding or have a substantial market share. In this case, you need an exceptional team with previous startup experience or deep niche expertise, as well as impressive traction. Another option is to pivot to a niche that your competitors have not addressed.


6. You are operating in a market with low barriers to entry, making it easy for others to quickly copy your product. Once you demonstrate that your business model is successful, many teams will follow suit. As a result, advertising costs will rise, and your profit margin will decrease. Eventually, there will be too many providers, and the market will start to consolidate. This makes it more difficult for investors to choose a winner, so they typically invest in the most experienced team or avoid the sector at all.


7. You cannot explain why now is the right time to invest in your niche or identify the driving factors behind its growth. When evaluating a startup idea from a technological perspective, it may seem like it could have been done five years ago. However, it is unclear why it didn't happen then. Usually, the answer lies in changes in business drivers and market conditions over the past few years. Otherwise, you may be either too late or too early for the market.


8. You don't have a strong team. All else being equal, investors prefer to invest in startups led by experienced entrepreneurs who have a track record of raising money, managing companies, or possessing deep industry expertise. The less experienced your team is, the more revenue traction you need to demonstrate.


9. Your pitch is too complex and technical. As an engineer myself, I understand the temptation to include specific terms or jargon when explaining something. However, the key is to describe your product as simply as possible.


10. If your product has long sales cycles (6-12 months), high customer churn, easy customer switching to alternatives, or clients who do not see much value in it (implementing your solution is not their first priority), then you need to fix your unit economics or pivot.


11. If you have no revenue or the revenue is insignificant, typically you would not have a slide in your pitch deck with revenue traction. In such cases, VCs assume that your startup is pre-revenue. There is no point in hiding your current traction. Investors will figure it out during the first meeting. You both will just be wasting your time.


12. You have too low or overly ambitious revenue growth plans, or an inadequate go-to-market strategy. For example, it is hard to believe that your pre-revenue startup will reach $1-2M in annual revenue in the next 12-18 months. For SaaS businesses, a more reasonable assumption would be ARR of $200-500k. You should also expect at least 2-3x annual growth for the next 5 years.


13. You raise funding with an unrealistically high valuation or SAFE cap. Keep in mind that investors compare you with all the startups in their pipeline, not just your direct competitors. Sometimes you may even try to raise more money than you can absorb. Now that the VC market is not as hot as it was in 2021, it is better to cut costs, plan a path to breakeven, and be more realistic about your valuation.


14. If you have unrealistic timelines for raising the next round, such as planning it within 3-6 months after the initial investment, remember that fundraising typically takes 6 months. A short period between rounds means your current investors will need to close the next round as well, as you will not have enough traction to attract new investors. It really means that you offer them an investment in 2 tranches, but you haven’t determined the size and conditions of the second one. In the current market conditions, it is preferable to have a minimum 18-24 months of runway and a path to breakeven, if possible.


15. Your product or business model is too innovative. To be honest it is rare for startups to face this problem. That is why I mention it last, to avoid the temptation of reassuring yourself that investors do not understand anything. This usually applies to DeepTech startups, and they should target DeepTech investors who are built for such business models.


I hope this article will be useful to you. Raising funding is not the most pleasant, but not the most difficult process. It is much more difficult to deliver on the promises you made to investors along the way. Good luck with your business!




 

¿Por qué es tan difícil para tu startup conseguir financiamiento?

Los fundadores de startups me contáctan frecuentemente buscando comentarios sobre sus presentaciones. Típicamente, me piden una revisión breve. Desafortunadamente, necesito más de 2 horas para evaluarlos adecuadamente. Hoy, me gustaría compartir una lista de verificación para ayudarte. Ten en cuenta que tu presentación solo ofrece una visión general de tu startup. Muchas veces, es necesario modificar tu negocio en lugar de la presentación en sí.

Existen varias razones comunes por las que tu startup no puede asegurar financiamiento:

1. Tu startup tiene un TAM (Mercado Total Potencial) pequeño. Por lo general, los inversores prefieren ver un tamaño de mercado que supere los $1 mil millones. Si tu mercado es considerablemente más pequeño, puede ser desafiante asegurar financiamiento. En estos casos, es posible que debas considerar financiación por cuenta propia o explorar nuevos segmentos de mercado, cambiar tu modelo de negocio o adoptar otras estrategias.

2. Las startups fuera de los Estados Unidos se enfrentan al problema de tener mercados locales relativamente más pequeños. Para atraer financiamiento de inversores y capitalistas de riesgo, deben apuntar a mercados más grandes y dar los primeros pasos para ingresar a ellos. El principal desafío radica en el hecho de que si desarrollas un producto para el mercado local, existe una alta probabilidad de que necesites ajustes significativos para el nuevo mercado. Cuanto antes comiences a vender en el mercado objetivo, más eficientemente podrás personalizar el producto para cumplir con sus requisitos.

3. Tienes planes de expandirte al mercado internacional pero aún no has tomado ninguna acción al respecto. En general, los capitalistas de riesgo son cautelosos al invertir en startups que entran en nuevos mercados, pero esto no es una regla general. Si tienes un equipo sólido o si fuiste aceptado en un programa de aceleración de primer nivel, los inversores, especialmente los ángeles inversionistas, pueden asumir los riesgos e invertir.

4. Necesitas abordar la cuestión de la estrategia de salida para los inversores. Las startups que operan en mercados fuera de los Estados Unidos a menudo tienen menos de 10 posibles compradores. Esto suele llevar a una menor competencia por las ofertas y precios de venta más bajos. Otro desafío es si tu competidor es adquirido, ya que los jugadores estratégicos pueden no necesitar adquirir otra empresa. Pregúntate por qué alguien querría comprar tu negocio en lugar de contratar a tus empleados o crear un producto similar.

5. Estás operando en un entorno altamente competitivo. Se vuelve aún más desafiante si otros jugadores ya han recaudado financiamiento significativo o tienen una participación de mercado sustancial. En este caso, necesitas un equipo excepcional con experiencia previa en startups o experiencia profunda en un nicho, así como un impulso impresionante. Otra opción es pivotar hacia un nicho que tus competidores no hayan abordado.

6. Estás operando en un mercado con barreras de entrada bajas, lo que facilita a otros copiar rápidamente tu producto. Una vez que demuestras que tu modelo de negocio es exitoso, muchos equipos seguirán tu ejemplo. Como resultado, los costos de publicidad aumentarán y tu margen de beneficiodisminuirá. Eventualmente, habrá demasiados proveedores y el mercado comenzará a consolidarse. Esto hace que sea más difícil para los inversores elegir a un ganador, por lo que típicamente invierten en el equipo más experimentado o evitan el sector por completo.

7. No puedes explicar por qué ahora es el momento adecuado para invertir en tu nicho o identificar los factores impulsores de su crecimiento. Al evaluar una idea de startup desde una perspectiva tecnológica, puede parecer que podría haberse hecho hace cinco años. Sin embargo, no está claro por qué no sucedió entonces. Por lo general, la respuesta radica en los cambios en los impulsores empresariales y las condiciones del mercado en los últimos años. De lo contrario, es posible que estés llegando tarde o demasiado pronto al mercado.

8. No tienes un equipo fuerte. Si todo lo demás es igual, los inversores prefieren invertir en startups lideradas por emprendedores experimentados que tienen un historial de recaudación de fondos, gestión de empresas o experiencia profunda en la industria. Cuanto menos experiencia tenga tu equipo, más necesitas demostrar tracción en ingresos.

9. Tu presentación es demasiado compleja y técnica. Como ingeniero yo mismo, entiendo la tentación de incluir términos específicos o jerga al explicar algo. Sin embargo, la clave está en describir tu producto de la manera más sencilla posible.

10. Si tu producto tiene ciclos de venta largos (6-12 meses), alta rotación de clientes, facilidad de cambio de clientes a alternativas o clientes que no ven mucho valor en él (implementar tu solución no es su máxima prioridad), entonces necesitas arreglar tu economía unitaria o pivotar.

11. Si no tienes ingresos o los ingresos son insignificantes, típicamente no tendrías una diapositiva en tu presentación con tracción de ingresos. En tales casos, los capitalistas de riesgoasumen que tu startup está en etapa pre-revenue. No tiene sentido ocultar tu tracción actual. Los inversores lo descubrirán durante la primera reunión. Ambos estarán perdiendo el tiempo.

12. Tienes planes de crecimiento de ingresos demasiado bajos o demasiado ambiciosos, o una estrategia de mercado inadecuada. Por ejemplo, es difícil creer que tu startup pre-revenue alcance $1-2M en ingresos anuales en los próximos 12-18 meses. Para negocios de software como servicio (SaaS), una suposición más razonable sería una ARR de $200-500k. También debes esperar un crecimiento anual de al menos 2-3x para los próximos 5 años.

13. Recaudas financiamiento con una valoración o límite SAFE irrealísticamente alto. Ten en cuenta que los inversores te comparan con todas las startups en su cartera, no solo con tus competidores directos. A veces puede que incluso intentes recaudar más dinero del que puedes absorber. Ahora que el mercado de VC no está tan caliente como en 2021, es mejor recortar costos, planificar un camino hacia el punto de equilibrio y ser más realista sobre tu valoración.

14. Si tienes plazos poco realistas para recaudar la siguiente ronda, como planificarlo en 3-6 meses después de la inversión inicial, recuerda que típicamente el proceso de recaudaciónlleva 6 meses. Un período corto entre rondas significa que tus inversores actuales también deberán cerrar la próxima ronda, ya que no tendrás suficiente tracción para atraer nuevos inversores. Esto realmente significa que les ofreces una inversión en 2 partes, pero aún no has determinado el tamaño y las condiciones de la segunda parte. En las condiciones actuales del mercado, es preferible tener al menos 18-24 meses de financiamiento y un camino hacia el punto de equilibrio, si es posible.

15. Tu producto o modelo de negocio es demasiado innovador. Para ser honesto, es raro que las startups enfrenten este problema. Es por eso que lo menciono al final, para evitar la tentación de tranquilizarte diciendo que los inversores no entienden nada. Esto suele aplicarse a las startups de tecnología avanzada (DeepTech), y deberían apuntar a inversores de tecnología avanzada (DeepTech) que estén preparados para este tipo de modelos de negocio.

Espero que este artículo te sea útil. La recaudación de financiamiento no es el proceso más agradable, pero tampoco es el más difícil. Lo más difícil es cumplir con las promesas que hiciste a los inversores en el camino. ¡Buena suerte con tu negocio!



 

Por que é tão difícil para a sua startup conseguirfinanciamento?

Os fundadores de startups sempre me procuram buscandofeedback sobre seus pitch decks. Normalmente, eles solicitamuma revisão breve. Infelizmente, eu preciso de mais de duashoras para avaliá-los adequadamente. Hoje, gostaria decompartilhar uma lista de coisas importante para ajudar você. Lembra que seu pitch deck apenas oferece uma visão geral dasua startup. Muitas vezes, é necessário modificar o seunegócio em vez do próprio pitch deck.

Existem várias razões comuns pelas quais sua startup nãoconsegue obter financiamento.

1. Sua startup tem um TAM (Mercado Total Endereçável) pequeno. Normalmente, os investidores preferem ver umtamanho de mercado que exceda US $1 bilhão. Se o seumercado for bem menor, pode ser dificil garantirfinanciamento de investidores. Nesses casos, talvez énecessário considerar a autossustentação ou explorar novossegmentos de mercado, mudar seu modelo de negócios ouadotar outras estratégias.

2. Startups fora dos Estados Unidos enfrentam o problema deter mercados locais relativamente menores. Para atrairfinanciamento de investidores anjos e capitalistas de risco, eles devem procurar mercados maiores e dar os primeirospassos para entrar neles. O maior desafio esta no fato de que, se você desenvolver um produto para o mercado local, há umaalta probabilidade de precisar de ajustes grandes para o novomercado. Quanto mais cedo você começar a vender nomercado-alvo, mais eficientemente poderá personalizar o produto para atender aos seus requisitos.

3. Você tem planos de expandir para o mercado internacional, mas ainda não tomou nenhuma iniciativa nesse sentido. Geralmente, os capitalistas de risco são cautelosos ao investirem startups que entram em novos mercados, mas isso não é uma regra geral. Se você tiver uma equipe forte ou se foraceito em um programa acelerador de alto nível, osinvestidores, especialmente os investidores anjos, podemassumir os riscos e investir.

4. Você precisa discutir a estratégia de saída com osinvestidores. Startups que operam em mercados fora dos EUA normalmente têm menos de 10 investidores em potencial. Esses startups normalmente tem menos concorrência e preçosde saída mais baixos. Outro desafio é se o seu concorrente foradquirido, pois jogadores estratégicos podem não precisaradquirir outra empresa. Pergunte a si mesmo, por que alguémgostaria de comprar o seu negócio em vez de contratar seusfuncionários ou criar um produto similar?

5. Você está operando em um ambiente bem competitivo. Issose torna ainda mais desafiador se outras empresas parecidas játiverem levantado financiamento significativo ou possuíremuma participação de mercado substancial. Nesse caso, vocêprecisa de uma equipe excepcional com experiência prévia emstartups ou especialização profunda em um nicho, além de umhistórico impressionante. Outra opção é mudar para um nichoque seus concorrentes não tenham abordado.

6. Você está operando em um mercado com baixas barreirasde entrada, o que torna fácil para outros copiarem rapidamenteo seu produto. Assim que você demonstrar que seu modelo denegócio é bem-sucedido, muitas equipes seguirão seuexemplo. Os custos com publicidade aumentarão e suamargem de lucro diminuirá. Eventualmente, haverá muitosfornecedores e o mercado começará a se consolidar. Isso tornamais difícil para os investidores escolherem um vencedor, então eles costumam investir na equipe mais experiente ouevitam o setor completamente.

7. Você não consegue explicar por que agora é o momentocerto para investir em seu nicho ou identificar os fatoresimpulsionadores por trás do seu crescimento. Ao avaliar umaideia de startup do ponto de vista tecnológico, pode parecerque poderia ter sido feito há cinco anos. No entanto, não estáclaro por que não aconteceu naquela época. Geralmente, a resposta está nas mudanças nos impulsionadores empresariaise nas condições de mercado nos últimos anos. Caso contrário, você pode estar chegando tarde demais ou cedo demais para o mercado.

8. Você não tem uma equipe forte. Tudo o mais sendo igual, os investidores preferem investir em startups lideradas porempreendedores experientes que têm um histórico de captaçãode recursos, gestão de empresas ou expertise profunda naindústria. Quanto menos experiente for sua equipe, maistração em receita você precisa demonstrar.

9. Sua apresentação é muito complexa e técnica. Comoengenheiro, entendo a vontade de incluir termos específicosou jargões ao explicar algo. O mais importante é explicar seuproduto da maneira mais simples possível.

10. Se o seu produto possui ciclos de vendas longos (6-12meses), alta rotatividade de clientes, fácil migração dosclientes para alternativas ou clientes que não veem muitovalor nele (a implementação da sua solução não é a primeiraprioridade deles), você precisa corrigir suas economiasunitárias ou mudar para uma outra estrategia.

11. Se você não tem receita ou a receita não é importante, é possível que você não tem um slide em seu pitch deck comtração de receita. Nesses casos, os investidores de capital derisco assumem que sua startup ainda não possui receita. Nãofaz sentido esconder sua tração atual. Os investidoresdescobrirão durante a primeira reunião. Você e o investidorestarão apenas perdendo tempo.

12. Você tem planos de crescimento de receita muito baixosou excessivamente ambiciosos, ou uma estratégia inadequadade penetração no mercado. Por exemplo, é difícil acreditarque sua startup pré-receita alcançará $1-2M em receita anualnos próximos 12-18 meses. Para negócios de software comoserviço (SaaS), uma suposição mais razoável seria um ARR de $200-500k. Você também deve esperar um crescimentoanual de pelo menos 2-3x nos próximos 5 anos.

13. Você levanta financiamento com uma valorização oulimite SAFE irrealisticamente alto. Tenha em mente que osinvestidores te comparam com todas as startups no seu valor, não apenas com seus concorrentes diretos. Às vezes, vocêpode até tentar levantar mais dinheiro do que pode absorver. Agora que o mercado de VC não está tão aquecido comoestava em 2021, é melhor cortar custos, planejar um caminhopara o ponto de equilíbrio e ser mais realista sobre suavalorização.

14. Se você tiver prazos irrealistas para levantar a próximarodada, como planejá-la dentro de 3-6 meses após o investimento inicial, lembre-se de que normalmente a captação de recursos leva 6 meses. Um curto período entre asrodadas significa que seus investidores atuais tambémprecisarão fechar a próxima rodada, pois você não terá traçãosuficiente para atrair novos investidores. Isso realmentesignifica que você oferece a eles um investimento em 2 partes, mas ainda não determinou o tamanho e as condições dasegunda parte. Nas condições atuais do mercado, é preferívelter pelo menos 18-24 meses de runway e um caminho para o ponto de equilíbrio, se possível.

15. Seu produto ou modelo de negócio é muito inovador. Paraser honesto, é raro as startups enfrentarem esse problema. É por isso que menciono isso por último, para evitar a tentaçãode se tranquilizar de que os investidores não entendem nada. Isso geralmente se aplica às startups de DeepTech e elasdevem mirar em investidores de DeepTech que estejampreparados para esses modelos de negócio.

Espero que este artigo seja útil para você. Levantarfinanciamento não é o processo mais agradável, mas tambémnão é o mais difícil. É muito mais difícil cumprir as promessasfeitas aos investidores ao longo do caminho. Boa sorte com o seu negócio!


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